益豪課堂
1、了解烘焙餅店的情況
烘焙餅店的形象、規(guī)模實力、行業(yè)地位、聲譽等都會使顧客產生聯(lián)想，從而影響到顧客對烘焙產品的信任。烘焙營業(yè)員了解烘焙餅店情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對烘焙餅店有一種榮譽感、自豪感，從而增強銷售信心。烘焙營業(yè)員要了解烘焙餅店情況包括：餅店的歷史（發(fā)展歷程）現(xiàn)狀（規(guī)模、實力）、未來（發(fā)展規(guī)劃、前景）、形象（經營理念、行業(yè)地位、榮譽、權威機構的評價）和餅店領導（經歷、榮譽）等。
2、了解產品
烘焙產品知識就是推銷力，產品技術含量越高，產品在銷售中的重要性越大。營業(yè)員要成為烘焙產品專家，因為顧客喜歡從專家那里買東西。
烘焙餅店營業(yè)員掌握產品知識的途徑有：聽——聽專業(yè)人員介紹產品知識；看——親自觀察產品；用——親自使用產品；問——疑問要找到答案；感受——仔細體會產品的優(yōu)缺點；講——自己明白和讓別人明白是兩個概念。
更進一步，烘焙餅店營業(yè)員要在了解產品基礎上做到：
1) 找出烘焙產品的賣點及獨特賣點。賣點既顧客買你產品的理由：獨特賣點是顧客為什么要買你的烘焙產品而不買競爭產品的理由。營業(yè)員面對顧客不能說出三個顧客買你產品的理由，就無法打動顧客。
2)找出烘焙產品的優(yōu)點與缺點，并指定相應對策。營業(yè)員要找出烘焙產品的優(yōu)點，把他作為子彈打出去；找出缺點，則考慮如何將缺點轉化為優(yōu)點給顧客一個合理的解釋。實踐中存在的問題是，一些營業(yè)員對產品了解的越多，就對產品的缺點了解的越透，而對產品的優(yōu)點則熟視無睹，營業(yè)員的視線被缺點擋住了。
3) 信賴產品。在了解烘焙產品知識的基礎上，營業(yè)員要更進一步地欣賞自己的產品的優(yōu)點，相信自己的烘焙產品是一個好的產品，是一個能為顧客帶來好處的產品，一個值得顧客購買的產品。這種信賴會給營業(yè)員以信心，從而使說服顧客的能力更強?？梢哉f：初級的營業(yè)員知道產品的基本知識，中級的營業(yè)員能進一步的了解產品的賣點及優(yōu)缺點，并制定應對之策，高級的營業(yè)員則在了解產品的基礎上信賴產品。
3、了解競爭烘焙品牌情況
顧客常常會把營業(yè)員所推銷的烘焙產品與競爭品牌的產品進行對比，并提出一些問題。烘焙餅店營業(yè)員要了解競爭對手（類似品、替代品）以下情況：
1) 品種。競爭對手主營產品是什么？為招攬顧客而展示促銷的烘焙產品怎么樣？主要賣點是什么？質量、性能、特色是什么？價格如何？與本烘焙餅店同類產品的價格差別？是否推出新產品？
2) 陳列展示。競爭對手柜臺展示的商品和展示特色？POP廣告表現(xiàn)怎么樣？
3) 促銷方式。包括烘焙促銷內容（哪些商品減價？減價幅度如何？）和促銷宣傳（減價POP廣告好不好？）
4) 營業(yè)員的銷售技巧。競品營業(yè)員的服裝、外表好不好？接待顧客的舉止正確與否？烘焙產品介紹是否有說服力？
5) 顧客。競爭品的顧客數(shù)量有多少？顧客層次怎么樣？
烘焙餅店營業(yè)員要從不同的角度把你的產品、你負責的柜臺與競爭對手進行比較，力求比他們做得更好。誰能做得更好，誰才能更吸引顧客，贏得顧客。
4、售點知識
烘焙餅店營業(yè)員的一個重要的工作內容就是要做好終端生動化，通過烘焙產品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場氣氛，吸引顧客購買。因此，掌握產品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。
1) 產品陳列。產品陳列是促成終端銷售的最后機會之一。調查表明：顧客的購買決定87%取決于該商品的顯眼度，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術，銷售額可以在原有基礎上提高10%。
陳列黃金標準是：（1）陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；（2）陳列面積最大；（3）陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛和下頜之間；（4）陳列地點及位置更多；（5）品種齊全、數(shù)量充足；（6）品類集中，以帶動連帶購買；（7）按規(guī)定順序擺放，給顧客以視覺沖擊；（8）產品正面向外，以傳遞產品及促銷信息；（9）干凈衛(wèi)生，完整無缺，這是基本的要求；（10）先進先出，保持產品新鮮。
2) 烘焙餅店POP廣告。POP能有效刺激顧客的購買欲望，調查表明：貨架上有品牌標記可提升18%的銷量，貨架上有特價或折扣標記可提升23%的銷量。POP的形式多種多樣，需要注意其不同的作用。
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